一场不打折的动销能卖1200万？百雀羚这么做

打折，已是如今大多数化妆品店为了吸引客流而不得不采取的手段。然而，品牌之间、门店之间大打“价格战”的结果往往是三败俱伤：顾客不再买账，门店引不来客流，品牌形象也因此大打折扣。

化妆品店能跳出“打折”这个怪圈吗？不打折消费者还会不会进店？终端动销还做得动吗？

答案都是肯定的。“五一”期间，河北衡水菡萱商贸联合百雀羚的一场动销打板活动，不仅没有以打折为噱头，还创造了超200万的销售额；除此之外，冀南区域其他10个地级市的百雀羚联合动销，销售额更是剑指千万。

那么，没有疯狂打折，这场动销又是靠什么来吸引消费者的呢？

爆品引流 百雀羚给力支持CS渠道

“在此次动销活动中，百雀羚面膜产品为门店吸引了很多客流。”菡萱商贸总经理杨茜表示，作为此次区域联动的样板，衡水区域的动销从4月中旬就开始铺垫，到21日动销正式开始时，参加此次动销的29家门店已吸引到6000多名消费者。

据了解，菡萱商贸此次将点赞活动与百雀羚3款面膜结合起来引流，前期发放出的面膜产品就足足有两三千盒，而这些，全部来自百雀羚的厂家支持。

此外，活动期间，在菡萱商贸直营的昭贵芦荟化妆品连锁店中，除了通过百雀羚产品堆头、海报等物料营造氛围外，几乎每家昭贵芦荟门店都开辟出了最显眼的两个中岛来增设百雀羚产品。而作为爆品主推的3款套盒，由于深受消费者喜爱，甚至出现断货情况。

类似的爆品策略也被运用在其他区域的动销当中。例如沧州恒兴商贸，利用百雀羚特价支持的水盈保湿莹润醒肤水和复颜晶白雪润滢肤水各960瓶，分别做了49.9元特价和“买118元送118元”的活动，动销前三天这近2000瓶化妆水便被抢购一空，为终端网点引来不少客流。

“运营KA渠道时并没有所谓的爆品思维，只是不断地升级产品，但在CS渠道得做出一些改变。”百雀羚相关负责人表示。而从这一系列动销以及爆品支持来看，百雀羚三年内剑指CS渠道NO.1的决心并不是空谈。

成交率高达90% 体验服务是关键

特价爆品的确能为门店吸引不少客流，然而，被爆品吸引来的顾客还会不会返店？还会不会继续成交其他产品？这对于很多门店来讲其实都是没有底气的。

然而活动期间，昭贵芦荟门店不仅返店顾客暴涨，甚至还可以看到不少排着队等待体验服务的顾客。杨茜表示，昭贵芦荟康复街店的返店顾客的成交率高达90%。

在衡水开了12年店的昭贵芦荟，一直在当地消费者心中以专业服务著称，而这个优势，与注重体验服务和产品品质的百雀羚不谋而合。

为了让被积赞活动而来的顾客继续成单，昭贵芦荟会在顾客返店领取储物凳时，将百雀羚面膜试用装剪成小片，为顾客做基础手护并解释产品功效。“体验到产品功效的顾客，自然愿意坐下甚至躺下来继续体验，这时候便能轻易成单了。”杨茜表示，为了做好体验服务，至少三张体验沙发是昭贵芦荟门店的标配。

百雀羚相关负责人表示，为了帮助终端门店做好动销和体验服务，百雀羚甚至有专门的SST团队，专门为终端门店提供产品培训及动销人员支持。

“未来化妆品店一定是依靠体验服务来留住顾客的，而这便需要专业的团队和有效的产品，百雀羚就是这样。”沧州恒兴商贸总经理王宇表示，为了做好体验服务，百雀羚提供的体验椅，也在逐渐投放到终端网点当中。

护肤产品不打折 高客单超6000元

作为与百雀羚合作长达10年的代理商，沧州恒兴商贸见证了百雀羚从深耕KA到发力CS渠道的转变，也目睹了百雀羚一代代产品的升级与更新。

在王宇看来，百雀羚的升级换代，恰恰迎合了如今消费升级的大势所趋，“百雀羚依然是消费者心中的国民大牌，但它早已不是一个小铁罐那么简单，而是一个以产品力打动消费者的护肤品牌”。

在整个升级过程中，尤其是CS渠道，为了给消费者感受到货真价实，百雀羚的护肤产品从不打折或者低价促销，而是以套盒或者赠送引流品的方式，来让消费者感到实惠。

“顾客对于百雀羚品牌的认知度要高于其他品牌，即使新品价格偏高，但包装和功效的升级，以及体验服务的支持，顾客对百雀羚的接受度仍然很高。”杨茜透露，此次动销期间衡水昭贵芦荟甚至创造过超过6000元的高客单。

据了解，此次动销活动仍有网点还在进行中，百雀羚和各区域门店仍朝着目标1200万的销售目标努力。由此可见，百雀羚在CS渠道的表现已初见成效，然而对于百雀羚来说这其实还刚刚开始。

百雀羚高层曾表示，4月份之前，所有渠道的工作都要为CS渠道的动销让路。而此前，百雀羚并没有对某个渠道拥有如此高的关注度，但这正表明了百雀羚剑指CS渠道NO.1的决心。