前兰瑟美导开店：没有我卖不出去的彩妆

在化妆品连锁店并不多的江苏连云港，拥有40多家店铺的广客隆一直强据一方，但有一家名叫“搜搜”的店铺，竟然将彩妆销售占比做到50%，与当地龙头连锁形成差异化竞争。

走进搜搜，你会发现店铺面积都不大，个别门店只有十几平米，而且店面形象有些“破败”，但让人意外的是，在自然销售状态下，搜搜每日的销售额达到1—2万元，再加上店里只有2个店员，人效在当地算是首屈一指。

经询问得知，搜搜的店主白梅是原兰瑟浙江大区美导，难怪经营彩妆如此得心应手。“别人家觉得不好卖的彩妆，在我们家都非常好卖。”出生于80后的白梅有何妙招呢，以下是她的自述：

我是2009年刚毕业就进入兰瑟，那时候代理商团队不如现在完善，因此我得到了很多锻炼。2013年在连云港开出第一家店的时候，我发现苏北地区的彩妆意识远不如苏南和江浙，更谈不上品牌意识。所以当时选品主要以流通彩妆为主，例如火烈鸟、欧蒙等时尚好卖的，利润远高于专柜。

但随着消费升级，消费者品牌意识的提高，对彩妆逐渐开始追求品牌化。因此我们在保留部分杂彩的基础上，分别引进了巧迪尚惠、兰瑟、珂莱欧等彩妆专柜，保证消费者能在不同档次和价位的品牌中选择自己想要的彩妆。

经营彩妆，选品非常关键。即便是引进了品牌专柜，也不能把所有系列产品一网打尽，需要选择顾客喜欢的、市场流行的系列。

逻辑很简单，彩妆属于时尚潮品类，不可能保证每一个单品都火爆，而彩妆SKU又多，一不小心就会增大库存压力。例如2016年我们开始做的巧迪尚惠，我只卖蝶恋系列的唇蜜乳和气垫，就靠这2款单品完成了代理商的出货任务，更重要的是无库存压力。

还有当下红色系口红很好卖，有十几个色号，但是我主推某2个色号，那么其他色号口红的库存就要降低，但也要保证顾客来店里想要尝试的颜色都有。将顾客往时尚上引导，获得顾客的认可，自然回头客就多了。

而对于彩妆品牌的选择，我主要看两方面：底妆和唇妆。底妆最能代表一个彩妆品牌的质量和实力，而唇妆则代表着一个彩妆品牌的时尚度，看一个品牌在唇妆上推陈出新的速度，就能知道这个品牌对于时尚潮流的敏锐度。

护肤选品一样有诀窍。我的经验是，首先，护肤品牌不能太多，一定要有明显差异化，目前我的店里的护肤品牌有欧诗漫、美肤宝、佰草集、高丽雅娜等，这几个品牌无论是品牌定位还是主打理念都有很大差异，便于我们针对不同需求和年龄的顾客作推荐。

同时，不同的店即便是品牌相同，但是侧重的系列不能完全一样。例如同样是珂莉安这个品牌，在淘宝街口的店里，会选择价位偏低的产品，因为街口人流量大，价位低一些适合大众消费；而位于淘宝街里面的这家店，会选择一些价位偏高的、体验效果好的产品。你看到的这个小姑娘，来我们家做体验好几年了，基本上每月能消费2000多元。

来我们店里的大部分都是回头客，而且因为店铺位于淘宝街，所以学生居多。尽管学生消费能力偏弱，但我绝不会轻视学生，任何学生到店，我们都会给她们画一个适合他们年龄的妆。随着信任感和忠诚度的建立，学生也经常能创造500至700元的客单。

未来我还是会一如既往重视彩妆，但是店铺会做出相应的升级，首先是在形象上，彩妆毕竟属于时尚潮流品，目前的门店太过于老旧，未来我们会结合彩妆品类的调性进行门店的改造，同时，在品类上也会调整，进口品的比重会增大，配合彩妆提升整店的时尚度，然后也会适当引进一些名品，但主要用于引流。