招商型销售人员，“一杯酒一百万”的时代，一去不返

中部某市经销商眼看着一仓库的货，照现在速度销售完要等到3年以后。年初和厂家代表喝了一顿大酒，酒桌上一冲动就承诺了签合同打款，这会肠子悔青，联系不上那个厂家代表，退货也不可能。

流动资金就这么多，现在压仓库流不动了。影响这两年的利润不说，最大的成本还是时间成本和机会成本。

01 招商型销售模式，不可长续

在快消品行业职场打拼了10来年，身边同事朋友中有晋升为高级经理人的佼佼者，有碌碌无为平平淡淡的。还有人一时冲动，拿职场辛辛苦苦多少年的工资去创业，结果一夜回到解放前还欠一屁股帐的。

过去10来年这一个经济发展高速时期。倚仗着国家刺激经济，各行各业看上去一片繁荣。快消品行业职场上出现了一批专门以招商为营生的销售人员，作为品牌厂家的销售代表，负责一个区域招商工作，可以以县城为单位招商，也可以市级或者省级为单位招商。

完成招商任务，拿到招商提成，他们的工作基本上也就完成了。这些销售人员具备的能力主要是应酬、喝酒、能言善辩，再许以经销商一些空口承诺，在契约精神较差的商业环境里，经销商很容易就被一些空头诱惑吸引，签合同打款。

打完款，再也见不到那个品牌的销售代表了，一直到下一次需要经销商打款时，销售代表才会出现。

招商模式本质上是依赖于公司平台的作用，靠名牌、品牌吸引经销商打款，销售代表仅仅起到承上启下的信息传递作用。而如今热钱热潮退去，市场进入了生产过剩充分竞争的环境，仅仅依靠品牌的影响力想拿下市场是很难的。

潮水退去，才知道谁在裸泳。

营销2.0时代，是系统化作战，对销售人员的综合能力要求较高，不单要招商还要能运作阵地市场，管理，营销，策划，执行，样样都得会。简单粗暴，挣钱容易，习惯了招商模式的销售人员，在快消品行业营销2.0时代，正在被快速淘汰。

高不成低不就的招商型销售人员，还梦想在酒桌上和经销商“一杯酒一百万”的回款，已经一去不返了。

02 招商，扶商，直控，厂商合作模式的转变

放眼充分竞争的各行各业，稍微有些眼光的品牌都在转变招商模式。

一种模式是靠“经销商团队为主”运作当地市场。厂家派驻一名或者最多两三名有经验的业务经理对经销商进行指导和帮助。适合品牌在当地比较成熟，经销商团队的营销经验比较丰富的市场。这种模式厂家投入成本小，充分利用了经销商的作用。

常见的像化妆品日化行业的二三线品牌，红酒行业，多采用这种模式。经销商在当地市场经过多年的积累，有自己成熟的销售团队和比较规范的管理制度。像广州郑州这样的一二线城市，有的化妆品代理商甚至能拥有几个地市或者全省的代理权。

一种模式是“1+1厂商联盟”运作当地市场。品牌厂家和经销商，各自拿出自身的优势进行深度合作，共同运作当地市场，这种模式是营销2.0时代的主流。

一般情况，品牌厂家的优势是提供良好稳定的产品品质，营销专业程度高，行业大趋势把握得好，销售人员更专业。经销商的优势是当地政商关系，团队管理更人性化，对当地市场了解，渠道终端网络成熟，提供仓储资金。

如果把品牌厂家的优势比较天时，那么经销商的优势就是地利和人和。“1+1厂商联盟”模式就占尽了天时地利人和。但是也要避免双方同床异梦，联而不盟的松散合作。这种模式多见于品牌厂家的重点市场，省会市场，地州市场，县城和乡镇市场并不多见。

“1+1厂商联盟”模式常见于酒类品牌厂家。除茅台之外的一二线名酒品牌，像五粮液、国窖、剑南春、习酒等大多采用了这种模式。厂家承担当地市场销售人员的基本工资，营销方案的制定，广告发布。经销商承担当地政商务团购大单，销售人员的日常管理，渠道终端维护，售后，仓储配送等。

还有一种模式是“厂家主导直控终端”。这种模式还有一个叫法“厂家直营建办事处”，只需要在当地市场找一个配合的配送商即可，配送商已经不是严格意义上的经销商，仅仅需要租一个仓库找两个人配几辆车送货即可。

这种模式下的经销商基本上丧失了话语权，寄人篱下，只能任由上游品牌厂家摆布。设定的利润很低，挣得仅仅是搬运工的辛苦钱。也没法进行规范的公司化运营，没有自己的销售团队，也就没有持续发展的条件。

这种“厂家主导”模式多见于水饮料品牌。像可口可乐101模式就是比较典型的厂家完全主导，经销商仅仅需要送货。几乎知名的水饮料品牌，都在用这种模式，像农夫山泉，统一，康师傅等。包括方便面品牌也多用这种模式。

03 招商打款转变为营销阵地战，销售人员也要转型进化

招商打款割经销商韭菜，转变为营销阵地战，短兵相接，是必然趋势伴随着品牌厂家招商模式的转变，销售人员也要转型，负责淘汰你的时候连招呼都不会打。

商场如战场，销售人员如果没有培养出自己的核心竞争力，被厂家“用完即甩”也是活该。抱怨厂家不仁义，其实是自己没有持续进化的核心竞争力，当你没有利用价值的时候，被抛弃是自然的。

招商时代销售人员靠的是巧舌如簧，酒量大，阵地战时代要靠专业能力制胜市场。管理能力，营销策划能力，人际沟通能力，执行力，学习能力，行业知识，基本的经济学常识等等。这些专业能力，每个人都不可能全部擅长，但是起码要有一项突出，或者其中几项是你擅长的，才算是有一技之长的人才。

顺水行舟，是水的力量，不是人的力量。逆水行舟，是人的力量胜过了水的力量。顺水变成了逆水，要淘汰一批人，也会成就一批人。要想不被淘汰，起码要练就一技之长。要想在营销2.0时代有所成就，需要不断地刻意学习，进化。

营销2.0时代，就如狄更斯的名著《双城记》中广为流传的经典名句，“这是最好的时代，这也是最坏的时代”。未来能够生存下来的一定是行业口碑好，专业能力强，能自我进化的营销精英。